第三方财富员工生存困局:考核难达标 工资猛跳水

2月21日，岑靖的心情就跟深圳近期连日阴沉的天气一般。让她发愁的是，业绩考核期限临近，但她这个月的业绩目标却仍未过半。

作为深圳一家第三方财富管理机构的业务员，岑靖已经连着两个月没有通过业绩考核。除了她的工资早已大幅“跳水”外，她还会连着整晚失眠，担忧是否会被公司的“优化”政策而裁掉。而她这样的情况在公司，甚至整个行业都并非孤例。

从去年开始，第三方财富管理公司的日子越来越不好过。在金融去杠杆叠加资管新规、P2P爆雷潮、私募违约，以及中美贸易摩擦反复影响市场情绪等多重利空因素交织中，第三方财富管理机构不可避免受到影响，纷纷开始“过冬”。

工资“跳水”

2015年，在一场投资人见面会感受到高净值人群对财富管理需求的岑靖，从银行跳槽至一家第三方财富管理公司，她认定这是个可以让自己大展身手的领域。

恰好赶上这个行业迅速发展的“东风”，加上早期在银行积累的客户资源，岑靖的业绩表现一直不错，2017年时，她单月最高收入能到20万元！

第三方财富管理行业业务员的工资构成相对简单，大都是“底薪+销售提成”，岑靖所在公司业务员每月底薪按照职级有所差异，大都在6000元-10000元之间，提成则按照每月销售额的2%计算。也就是说，如果单月销售规模100万元以上，则提成能拿到2万元，工资轻松过万。

不过，2%的销售提成并非是行业的平均水平。有另一家头部第三方财富管理机构的业务员告诉记者，公司的提成在千分之三左右，尽管这个水平相对较低，但在市场好的情况下，做大业务量后依然能得到可观的销售提成。

然而，第三方财富管理机构业务员高收入态势却未能持续下去。2018年4月，资管新规正式落地，在要求消除监管套利、打破刚兑、打击产品多层嵌套的压力下，不少信托公司与基金子公司迅速反应，开始压缩通道+资金池、非标债权类产品规模，第三方财富管理公司代销规模随之缩水，业务人员收入更是受到直接影响。

紧接着2018年年中的P2P爆雷潮，私募违约频发等等，市场恐慌情绪在投资者和从业者中蔓延，再加上第三方财富管理公司部分项目风险逐渐暴露，合规成本攀升，业务员曾经的“造富泡沫”正一点点被挤出。“每个月的新增资金逐步减少，复投客户比率也出现了明显下降。”岑靖透露，2017年公司每个月可以轻松销售超过10亿元以上的理财类产品，但现在每个月最多完成1亿元。而自己的工资账户中也再未出现过6位数，甚至还有几个月仅仅拿到了底薪8000元。”

工资严重“跳水”，还要面临来自公司的严格考核。有第三方财富管理行业从业者表示，每月的绩效考核设计思路包括：关键绩效指标与直属领导评价指标。其中关键绩效指标占比90%，考核内容包括产品销售指标完成情况、中间业务收入计划完成情况、新增客户计划完成情况、存量客户维护计划完成情况等多个维度。“现在公司每个月要求业务员至少完成100万元的销售业绩，如果完不成，会在底薪中扣除相应费用；连续3-6个月无法完成业绩，就会被公司开除。”岑靖说。

华东地区某第三方财富管理公司负责人告诉记者，他们公司的考核标准也与上述内容几乎一致。“主要还是看销售业绩情况，领导对下属的考核指标占10%。”该负责人表示，现在市场情况不好，产品亏损，有的甚至还出现无法兑付等问题。为了能活下去，公司已经裁撤掉一些支持部门的员工。

无独有偶。岑靖所在公司也已将部分中后台人员裁掉，资产端线下门店更是全部关闭，转为线上。另外，该公司高层正在酝酿下调业务员销售提成比率。

转身离开？坚守转型？

收入骤减，为了让日子更好过些，很多第三方财富管理公司的业务员被迫另谋挣钱之道。

比如将客户从自己所在机构向其他机构“再次开发”，比如介绍给信托、私募，甚至是其他第三方财富管理公司，也即业内常说的走“飞单”。

“这些渠道并非都有较高的销售提成，但‘苍蝇再小也是肉’，能得一点算一点。”岑靖告诉记者，自己也会做“飞单”。而她坦诚，这样的情况在她的公司比比皆是，当然，与此同时，为了打开销售渠道，也会有其他公司的业务员代销岑靖所在公司的产品。

但追求更多的收入也并非业务员走“飞单”的唯一目的。华北地区某第三方财富管理公司业务员告诉记者，有时也是从客户需求来考虑，手上的产品越多，就越能满足客户的需求，进而提高客户粘性。

近年来，优质资产难寻已成为第三方财富管理行业，甚至整个金融行业的痛点。“宏观经济下行压力增大，值得投资、风险可控的优质资产相对较少，第三方财富管理机构为了生存相互恶性竞争，比如肆意降低渠道费等等，随着行业成本攀升，很多机构能活下来已非易事。”苏宁金融研究院高级研究员陈嘉宁在接受经济观察报记者采访时表示，在各类资产价格普遍性下跌的情况下，新一轮的“资产荒”已是居民“财富慌”面临的主要挑战。

“有时真的不敢保证自己公司的产品是否存在隐患，只能在推介自己公司的产品时，尽可能选择一些看似安全的产品搭配销售。”岑靖坦言，“飞单”亦存在不小的风险，她向客户推介的一款持牌金融机构产品就曾出现违约。

值得注意的是，随着业务员“飞单”、部分机构长期野蛮生长等引发的风险不断积聚，以致于在整个市场环境变差的情况下，第三方财富管理机构受到不小冲击，部分机构和从业人员开始转身离开或谋求转型。

“去年下半年，业务量急速萎缩，当时为了活下去，公司甚至存在销售违规产品的情况。”一名第三方财富管理公司离职高管告诉记者，目前已彻底离开财富管理行业。

另一家总部位于北京的第三方财富管理公司业务员在今年春节后也选择了辞职，原因是行业震荡，公司产品兑付出现问题。他于2018年初入职该公司。“当时进这家公司是觉得牌照布局不错，但没想到半年后形势急转。现在回看，年初整个行业对经济预判过于乐观，公司业务扩张太快，后期调整又过于缓慢。”该业务员告诉记者，现在已入职一家互联网公司，选择逻辑是这类公司更“扛打”一些，第三方财富管理让他感觉在“走钢丝”。

关注第三方财富管理行业多年的陈嘉宁亦感受到周围的变化。“主要还是底层业务人员流动性比较大，这类人员转型其实相对容易。建议机构收缩业务线，提升业务人员专业度，从客户需求出发，若能把这几点有效结合起来，接下来还是能‘有口饭吃’。”陈嘉宁表示，第三方财富管理机构“闭着眼睛赚钱”的时代已经过去，要逐步摆脱纯粹的卖产品模式，回归到为用户提供有价值、定制化的服务层面。

选择坚守的第三方财富管理公司也力图通过商业模式升级谋求转型。

“有机构选择回归主业，继续做大原有的类固收产品销售；也有机构开始向行业上游拓展；还有的准备申请或收购资产管理牌照，组建资产管理公司。”上述华东地区某第三方财富管理机构负责人表示。而据了解，增加海外教育、海外医疗等业务板块也是一些财富管理公司选择的业务转型方向。

“还是会坚守在这个行业，毕竟5年了，还能往哪儿转？”岑靖无奈地笑了笑。在她看来，只有当整个宏观经济形势逐步转好，同时公司还能够推出合规、创新的产品或举措，她才能逐步摆脱当下的焦虑。

（应受访者要求，岑靖为化名）